اسهل طريقة عشان تقنع بيها اي شخص

في هذا الكتاب :

” لماذا يتم رفض طلب ما عند صياغته بطريقة معينة، بينما يكون هناك طلب لنفس المعروف و بطريقة مختلفة قليلاً يكون ناجحاً “

يعتمد نجاح البائع أو جامع التبرعات أو القائد على قدرتهم في جعل الناس يستجيبون لهم إليك ستة مبادئ مثبتة نفسياً للتأثير في تلك الاستجابات وتزيد من المبيعات وجمع الأموال و جعل الناس ينضمون لقضيتك.

# القدرة :

قاعدة : سوف تكون رغبتنا أكبر لشراء شيء ما إذا خشينا ضياع الفرصة لشرائه ، فالخسارة المحتملة تحفزنا أكثر من المكسب محتمل. كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل الندرة :
* يخبر المشتري بأن المنتج ” كميته محدودة “.

* يستخدم مؤقت العد التنازلي عند مخرج المتجر (تستخدم شركة أمازون ساعات العد التنازلي لبضائعها المعروضة و عبارات مثل (مواعيد تسليم مضمونة). مثلاً ” عند طلبك لهذا المنتج خلال العشر دقائق القادمة ستحصل عليه في يوم 1 يونيو).
*بدلاً من اخبار المشتري على ما قد يحصل عليه من مكسب لو اشتريت هذا المنتج سوف توفر شهرياً مبلغ و قدره كذا فإن البائع يخبره بما قد لا يمكنك تحمله من خسارة (إذا لم تشتري هذا المنتج قد تخسر مبلغ و قدره كذا في الشهر).

# السلوك الجماعي :

قاعدة : عندما نكون محتارين و غير متأكدين ، ننظر للآخرين لنرى كيف يجب أن نتصرف.

كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل السلوك الجماعي :

* يسمى لك البائع المتجول ثلاثة من جيرانك يستخدمون الخدمة التي يسوق لها
* تضع محلات البيع بالتجزئة مثل أمازون ومتاجر وولمارت ملصق “الأفضل مبيعاً ” على أصناف معينة.

” نحن نفترض أنه لو يفعل الكثير من الناس نفس الشيء ، فلابد أنهم يعلمون بشيء لا نعلمه”

* تعرض بعض الشركات تجارب و شهادات الناس على صفحة المبيعات لمنتج ما مثل صور لزبائن مبتسمين مع تعليقات يوضحون فيها سبب حبهم للمنتج.

# السلطة :

قاعدة : لدينا شعور متاصل للامتثال للسلطة (مثلاً: نحن معتادين على الاستجابة لشخص يرتدي زي الشرطة أو معطف طبيب). لذلك نحن على الأغلب نشتري من شخص ” يظهر لنا ” بأنه في محل سلطة في مجال عمله.

كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل السلطة :

* يرتدي بدلة عمل تدل على السلطة (في إحدى التجارب بولاية تكساس كانت احتمالية اتباع الناس لشخص يرتدي بدلة أنيقة و ربطة عنق قام بعبور الشارع بطريقة غير نظامية ثلاثة أضعاف ما قام به شخص آخر يرتدي قميص و بنطال ).
* يُظهر رمز للمنصب (منصب عالي – سلطة سيارة فارهة ، ساعة ثمينة ، رف من الكتب يظهر في الخلفية عند إجراء مكالمة فيديو، إلخ.

* يستخدم مسميات جذابة : كبير مسئولي المبيعات ، نائب المدير العام ، مدير تنفيذي إلخ.

# الاعجاب :

قاعدة : نحن نشتري من أناس نحبهم ، ونحن نحب الأشخاص الذين يشبهوننا (نفس الاهتمامات ، الخلفية الثقافية ، نمط الحياة) ، الذين يثنون علينا و يجاملوننا والذين يقضون أوقات معنا و الذين يتمتعون بجاذبية بدنية.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل الاعجاب :

* يلاحظ و يوجد علاقات (لاحظ البائع وجود كرة قدم في سيارة المشتري و قال أنه يحب لعب كرة القدم و متحمس لها).

* يثني على اختيارات الزبائن ( يعجبني اختيارك للون الأسود : من السهل المحافظة على نظافة السيارات السوداء”).

# تصعيد الالتزام (الاستمرارية) :

قاعدة : عندما نقوم بالتزام صغير ، فعلى الأرجح سنقوم بالتزام أكبر.

كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل تصعيد الالتزام :

* يقدم عرض اشتراك عضوية شهرية بقيمة دولار واحد للشهر الأول ، قبل طلبه ۳۹ دولاراً في الشهر للاحتفاظ بالعضوية.

* يقدم حلقة تعليمية عبر الانترنت لمدة ٣٠ دقيقة عن برنامجه التدريبي ، فلو التزمنا بحضور الـ٣٠ دقيقة فالاحتمال كبير أن ندفع ٥٩٩ دولاراً للبرنامج.

# المقايضة (المعاملة بالمثل) :

قاعدة : عندما نتلقى شيئاً ذي قيمة ، نجد أنفسنا ملزمين أخلاقياً برد المعروف.

كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل المقايضة (المعاملة بالمثل):

* تقدم بعض المتاجر عينات للجبنة لتذوقها، مما يؤدي إلى زيادة في مبيعات الجبنة.
* يقدم مسؤول مبيعات السيارات تنازلاً عن السعر لاسترضاء المشتري و يتظاهر بأنه يتجادل مع رئيسه لتخفيض السعر ، و قد ترد المعروف لمسؤول المبيعات بشراء السيارة.

عندما تفكر في استخدام أدوات الاقناع هذه ، طبق القاعدة الذهبية : عامل الناس كما تحب أن يعاملوك