غالباً ما تجعل استراتيجيات التفاوض الاعتيادية الناس غير راضين، منهكين أو متباعدين وكثيراً ما تكون الثلاث مجتمعة
تجنب المفاوضات الطويلة و المطولة وحافظ على العلاقة بينك وبين الشخص الذي تتفاوض معه باستخدام مبادئ التفاوض التالية :
# انظر من منظورهم :
لدى (الناس الذين تتفاوض معهم) ذوات يسهل تهديدها فهم ينظرون إلى العالم من منظور شخصي ، و كثيراً ما يخلطون بين تصوراتهم و الحقيقة. ويخفقون بشكل متكرر في تفسير ما تقول بالطريقة التي قصدتها و لا يقصدون ما فهمتهم يقولون.
و يمكن لسوء الفهم أن يزيد من هذه المظنة و أن يقود إلى ردود فعل مضادة و في حلقة مفرغة : و يصبح الاستقراء المنطقي للحلول الممكنة أمراً مستحيلاً وتفشل المفاوضات عند البدء في المفاوضات ، تفحص وجهة نظر الطرف الآخر:
* تخيل كيف وصل الطرف الآخر لهذا الموقف و لماذا يريد ما يريد.
* اشعر بالضغط الذي يقعون تحته من أجل الفوز بالمفاوضات
– فمديريهم لا يريدون التوصل لحل وسط أو أنهم تحت الضغط من قبل زوجاتهم من أجل الحصول على أفضل صفقة ممكنة.
* بعدها لخص مواقفهم بطريقة ترضيهم ، بقولك لهم ” دعنى أرى إذا ما استطعت أن الخص موقفك … “
لو كنت مديراً و هناك مفاوضات بشأن المرتب، أظهر لموظفك أنك تتفهم موقفه بقولك ” دعني أرى إذا ما استطعت أن الخص موقفك :
أن تريد علاوة كبير أكثر من علاوة الـ ٥ السنوية المعتادة لأنك حققت جميع أهدافك السنوية و تشعر كما لو أنك تقوم بأصعب المشاريع مقارنة بمعظم الموظفين في المكتب
مع بعض الايضاح جينةً و ذهاباً ، سوف يشعر موظفك بأنك تفهمته و سيميل أكثر للعمل معك من أجل الوصول إلى اتفاق مفيد و متبادل.
# ابتكر اتفاق الكل رابح :
أنت وصديقك كلاكما يريد آخر ليمونة في الثلاجة – الليمونة بكاملها. بدلاً من التوصل إلى تسوية وقطع الليمونة لنصفين ، و عندما تركز على مصلحتك وتكتشف أن صديقك يريد الليمونة لإضافة نكهة الليمون على وصفة الكيك التي بعدها ،
و أنت تريد عصير الليمون لتضيفه إلى الماء لتشربه بسبب اختلافكما ، فكلاكما يحصل على ما يريد دون تسوية نكهة الليمون له ، و عصير الليمون لك.
غالباً يقوم الاتفاق على الاختلاف فمن السخافة أن تعتقد، على سبيل المثال، أنه ينبغي عليك دائماً أن تتوصل لاتفاق عندما ترغب في شراء أسهم وتحاول أن تقنع البائع بأن الأسهم سوف ترتفع. فلو تم الاتفاق على أنها سوف ترتفع ، فأن البائع على الأرجح لن يبيع ..
ما قد يجعل الصفقة ممكنة هو أن يعتقد المشتري أن السعر سيرتفع و أن يعتقد البائع أنه سينخفض. فيكون الاختلاف في الاعتقاد أساس الصفقة. لتبتكر اتفاق الكل رابح ، ركز على معرفة الاختلاف بين القيم والمعتقدات والاهتمامات ما الذي يهم طرف أكثر من الآخر
(مكتب فوري ، فرصة طويلة أو بعيدة المدى، توفير المال ، بناء علاقات ، نتائج ، الخ)؟
# ألح على استخدام معايير موضوعية :
إذا لم تتوصل إلى اتفاق ذي منفعة متبادلة ، تصرف وكأنك قاضي محكمة ، و أصر على استخدام معايير موضوعية لتحسم قضيتك. أنه وقع لك حادث سير و أتفلت سيارتك ، و كان العرض النهائي المقدم من محقق التأمين هو ٥٠٠٠ دولار.
و كان هذا المبلغ دعنا نقول غير كافي لتعويضك عن سيارتك ولا يريد محقق التأمين التفاوض بهذا الشأن ويصر على اتباعه لسياسة الشركة. لتسوية الخلاف ، ألح على استخدام معايير موضوعية واسال قائلاً : ” على ماذا تستند ؟ ” و ” كيف توصلت لهذه القيمة ؟ ” لو أصر على أنها سياسة الشركة ، ابحث عن ثلاث سيارات مستخدمه مشابهه لتحدد السعر العادل لسيارتك ، ارجع إلى القيمة التقديرية السيارة وطرازها و سنة صنعها و ابحث عن التسويات السابقة لتحدد قدر ما سيتم تعويضك في المحكمة.
عندما تصل المفاوضات إلى طريق مسدود، أو أجبرت على الاتفاق، فمن المجدي أن تسأل : ” كيف ستقرر المحكمة ؟ ” قم بإجرا بحث عن المعايير ، الحوادث السابقة ، الأعراف الثقافية، أو قائمة من الخبراء الذين يستطيعون الفصل في النزاعات بموضوعية.
– يمكن الحكم بإنصاف على أي وسيلة للتفاوض من خلال ثلاثة معايير : ينبغي أن ينتج عنها اتفاقيات حكيمة لو كانت الاتفاقيات ممكنة. ينبغي أن تكون فعالة. وينبغي أن تحسن أو على الأقل أن لا تضر أو تسيء للعلاقات بين الأطراف
